(毕业论文 页数:58 字数:38651)摘 要：在当今经济社会里，员工是企业成败的决定性因素之一。现代企业之间竞争的核心是人才竞争，而人才的竞争关键在于薪酬制度的竞争。科技的发展和第三产业地位的提高，使得现代企业之间的竞争日趋激烈，企业不得不为争取优秀员工资源而努力。房地产业是第三产业中一个具有先导性、基础性的分支产业，正确认识杭州房地产业营销人员的薪酬水平整体不合理的业内外原因，切合实际地研究并制定适合本机构的薪酬策略，是完善与加强房地产业乃至第三产业人力资源管理的前提。
为此，本文通过访谈研究和问卷调查研究的方式，对杭州房地产业营销人员的薪酬制度进行了多方面的调查、分析和研究。本文探讨了在杭州房地产业营销人员的薪酬激励中存在的问题，而且对设计相对合理的房地产业营销人员的薪酬，包括薪酬的支付方式、薪酬的发放形式以及薪酬的设计模式等提出了有益的建议。文中所得出的结论和提出的观点将有助于更加充分地发挥薪酬的激励作用并使之更加适应企业发展和变革的需要，将对加强企业的竞争力、凝聚力和稳定员工队伍、最大限度发挥员工的潜能、推动企业健康发展起到有益的作用。


关键词：薪酬 薪酬策略 薪酬激励 杭州房产
Hangzhou Real Estate Marketing Personnel's Salary Drive Strategy

Abstract Within our contemporary economic environment, employees have become a critical resource for many organizations. The core of the competition between modern enterprises is the talent competition, talent competition is a competition of the system of the salary at first. Technological development and the growing importance of service industry have caused organizations to compete for employees with scarce competencies. The real estate is that one has guiding , basic branch industries in the tertiary industry, realize the whole unreasonable internal and external reason of family property of salary level of the marketing personnel of real estate of Hangzhou correctly, afford to gear to actual circumstances.
For this reason, this article passes the way of interview research and questionnaire investigations Hangzhou real estate marketing salary system of personnel carry on in many aspects on investigation , analyse and study. This article probe into Hangzhou real estate marketing salary question that store in encouraging of personnel, and the salary of the relatively rational marketing personnel of real estate to designing, including means of payment , to grant form and design mode ,etc. offer the suggestion of benefiting salary. Conclusion and view of proposition that income produce in the article is it give play to the role of encouragement of the salary and make its adaptation enterprise develop and improve fully to help Need, to strengthening the competitiveness of enterprises, cohesiveness and stabilize staff team , maximum give play to the staff's latent energy , push enterprise to develop in a healthy way and play a helpful role.


Keyword Salary , Salary strategy, Salary drive, Hangzhou real estate

目 录
引言 ………………………………………………………………………………………（1）
一、杭州房地产开发现状分析 ……………………………………………………………（1）
（一）杭州房地产开发现状及发展趋势 ………………………………………………（1）
（二）杭州房地产开发的影响因素 ……………………………………………………（2）
1．环境因素 ……………………………………………………………………………（2）
2．政策因素 ……………………………………………………………………………（2）
3．需求旺盛，购买力强，但供求矛盾严重 ……………………………………………（2）
（三）杭州房地产企业的现状 …………………………………………………………（3）
二、薪酬激励概述 …………………………………………………………………………（3）
（一）薪酬 ………………………………………………………………………………（3）
1．薪酬的定义及分类 …………………………………………………………………（4）
2．薪酬的主要形式 ……………………………………………………………………（4）
（二）薪酬的激励作用 …………………………………………………………………（4）
三、房地产营销人员薪酬设计的原则 ……………………………………………………（5）
（一）营销人员对产业发展的作用 ……………………………………………………（5）
（二）房地产营销人员设计薪酬时的原则 ……………………………………………（5）
1．对外竞争性 ………………………………………………………………………（5）
2．对内公平性 ………………………………………………………………………（6）
3．战略原则 …………………………………………………………………………（6）
4．合法原则 …………………………………………………………………………（6）
四、杭州房地产营销人员的薪酬调查及激励策略探讨 …………………………………（7）
（一）杭州房地产企业营销人员的薪酬现况调查报告 ………………………………（7）
（二）调查报告数据分析 ………………………………………………………………（12）
1．薪酬制定程序不公平 ……………………………………………………………（12）
2．支付方式单一，缺少柔性 ………………………………………………………（13）
3．员工忠诚度低，流动性大 ………………………………………………………（13）
（三）对杭州房地产企业营销人员的薪酬激励策略的建议 …………………………（13）
1．采用相对公平的薪酬制定过程、实施过程 ………………………………………（13）
2．合理有效的发放形式、支付方式 …………………………………………………（13）
3．结合企业自身情况制定薪酬 ……………………………………………………（13）
4．科学设计员工的职业生涯 ………………………………………………………（14）
5．建立并完善薪酬调查制度 ………………………………………………………（14）
总结 ………………………………………………………………………………………（15）
参考文献
附录一：杭州房地产企业营销人员的薪酬现况调查表
附录二：调查结果统计图表
附录三：开题报告任务书
附录四：开题报告
附录五：英文阅读材料
附录六：英文阅读材料翻译

引言
目前，薪酬激励成为现代人力资源管理的重要组成部分，对提高企业的竞争力有着不容忽视的作用。员工所得到的薪酬既是对其过去工作努力的肯定和报偿，也是他们以未来努力工作得到报酬的预期，激励其在未来能努力工作。在员工心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上代表着员工自身的价值、代表企业对员工工作的认同，甚至还代表了员工个人能力、品行和发展前景。房地产是一个资金密集型、技术密集型和人才密集型的行业。因此，对飞速发展的杭州房地产企业来说，人力资源是一个企业内最重要和最具活力的资源。所以研究营销人员的薪酬激励，对处在高度竞争中的杭州房地产企业更好地发展有其现实意义。为此，本文以调查问卷数据为研究依据，结合访谈研究与文献研究，希望通过分析杭州房地产开发现状与企业现行薪酬的问题，为杭州房地产企业的营销人员的薪酬激励方面提出几点建议。
正文:
一、杭州房地产开发现状分析
（一）杭州房地产开发现状及发展趋势
杭州房地产市场1992年起步，1997年施行土地储备制度，1998年市政府推行住房改革，实行住房商品化、投资主体多元化、住房货币化安置系列配套政策，市场发展一直是持续稳定的。①
1999年则是杭州房地产市场的分水岭。这年，杭州市取消实物分房，全部货币分房，外地人购房也可以拿到产权证，使得外地购房者(含外地投机客)大量涌入，房价开始飙升。据中国工商银行杭州分行的统计，2001年，外地人在购房者中比例高达40%。随着对外地大学生落户杭州政策的放宽，本地居民旧房换新，从2001年下半年开始，本地人购房开始占主导地位。2002年下半年出台的《拆迁条例》也大大带动了杭州二手房市场的发展。杭州市房价由1999年均价2000元每方平米上升到目前的5000～6000元每平方米，2003年市中心均价已经突破8000元每平方米。②而2003杭州市区面积3068平方公里,杭州市区人口数量（户籍）393.2万人,市区批准预售住宅面积203万平方米（1至11月）,市区住宅成交均价5935元/平方米,经济总量2092亿,人均可支配收入12898元。面对房价的居高不下，大多专家和官方机构认为：‘杭州房价见顶的日子还远未到来，杭州市房价还是有上涨的空间’。
（二）杭州房地产开发的影响因素
1998年以来，杭州市房地产开发实际完成投资额的年增长幅度在17%以上。2002年完成房地产投资额196.4亿元，比同期增长39.40%。其中完成商品房住宅建设投资148.3亿元，占房地产开发总建设投资的75.5%③。2002年房地产业比同期增长17.1%，对GDP的贡献率达11.6%④。到2003年，杭州土地供应量达到3500亩。为城市经济发展作了重大贡献，成为杭州市的主导产业之一。对于杭州房地产的发展迅猛与市场的火爆有以下几方面：
1．环境因素
杭州特殊的城市地位和环境是房地产业发展的外在引力。杭州市是国家重点旅游风景区，素有“人间天堂”的美称，地理环境十分优越。杭州市集浙江省政治、文化、经济中心于一身，有着得天独厚的自然、人文环境，是绝大部分城市不具备的。这些年随着城市区划扩大，市容、交通得到迅速改善，杭州越来越吸引海内外人士作为创业、休闲、居住的理想城市。这促进了杭州市房地产市场的发展。
2．政策因素
在国家的经济政策中，住宅业作为新的经济增长点和消费热点已经启动，并将继续成为发展重点，这是杭州市房地产业发展的指导性方针。杭州市政府提出“游在杭州、学在杭州、住在杭州、创业在杭州”，并实行一系列的优惠政策。这样每年有大量中高级人才在“住在杭州”、“创业在杭州”两块金字招牌的吸引下，来杭安家置业。这也促进了杭州市房地产业的发展。杭州城市化进程加快是房地产业发展的内在动力。2000年城市化水平为36%，2001年提高到37.8%。③随着“城市东扩，旅游西进，跨江发展，沿江开发”城市战略规划的实施，扩大了房地产的发展空间，引发了新一轮投资热。特别是钱塘江两岸的开发建设，成为杭州房地产市场一道亮丽的风景线。城市化进程的加快促进了人口、资金等要素和产业迅速向城市集聚，直接带动了房地产业的快速发展。此外，房改政策、金融政策、地方产业政策等纷纷出台，多重有利政策进一步刺激杭州的房地产业快速发展。而2004年虽然是杭州乃至中国楼市的多事之秋，央行121文件，国务院副总理带队赴杭州调查、征收20%的二手房交易所得税，周边城市上海、南京禁止、限制期房交易等政策措施，但杭州房屋销售价格2004年第一季度涨福为10.5%。据业内资深人事预测，杭州房地产整体依旧向好。
3．需求旺盛，购买力强，但供求矛盾严重
杭州市经济持续增长，2001年人均GDP首次突破3000美元，人均可支配收入达到10896元⑤。2002年上半年人均GDP达到3400美元，可支配收入达到11778元。2003年，杭州人均GDP近4000美元，人均可支配收入达到12892元，恩格尔系数下降到40%以下。根据国际惯例，这一经济发展阶段正是住房需求调整增长的阶段。本地住房需求的急剧扩大是市场走好的决定因素。城市住房作为大众耐用消费品，需求量的大小直接取决于城市的经济发展程度与国民收人水平；杭州市自上个世纪九十年代中期以来，国民经济始终保持了较为快速的增长，九五期间GDP平均增长速度接近12%。在如此良好的宏观经济背景下，杭州市民的住房需求旺盛，有力推动了近年杭城房地产市场特别是住宅市场的发展。
但面对杭州房产市场的旺盛需求和极强的购买力，供求矛盾十分严重。对于商品房价格增长过快的成因可归结为两点：首先是老市区房地产供给严重不足；其次是需求旺盛。而房价的步步提升主要原因有：首先，浙江民营经济发达、民间资本雄厚，杭州作为浙江的中心城市，是这些民间资金流向的首选地。而在银行利率一跌再跌，股票市场持续下滑，投资渠道不畅的情况下，一部分人把购房作为投资，导致大量游资进入房地产市场，刺激杭州房价不断升高。其次，总量失衡与结构性失调并存，这是推动房价继续上升的基本市场动力。在这种市场格局下，开发商由于数量少彼此信息相互了解，容易形成价格模仿——形式上的串谋；相对地，买方数量巨大而分散、楼市信息不对称、彼此没有合作的动机等特征，导致买方难于形成与卖房平等谈判的市场力量。结果是开发商定价的主动权与旺盛的需求共同推动着房价的持续上涨。再次，开发商预期利润刚性与供给成本的上升之间的矛盾导致房价继续攀升。目前形成市场供给能力的住宅用地大多是开发商前两年获得的，土地成本具有一定刚性。而今年年初以来，建筑材料(水泥和钢材)的价格持续上扬导致建筑成本的同步上升，在开发商不愿意调低开发利润的前提下，卖方市场格局决定了房价上涨是一种必然的市场反应。还有，房地产营销的影响。在杭州，主导性的房地产营销策略是“低开高走”。一期楼盘一般采取低价销售策略，旨在树立品牌形象，扩大市场占有率；二期楼盘一般采取提高销售价格，加快实现预期的开发利润目标。如果市场上二期楼盘比例增加，也会推进整体楼价的上涨。