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摘 要

在全球经济一体化的背景下，商务交流活动日益频繁，跨文化、跨地域商务谈判已成为国际商务交流活动中的重要组成部分。因此，我们必须对各国的文化有更深入地了解，分析跨文化思维的差异及其对商务谈判思维的影响，通过对思维方式的深层研究，揭示不同文化背景谈判人员的谈判风格与谈判技巧，更为有效地掌握谈判进程，为取得“双赢”结果打下坚实基础。本文通过阐述谈判思维在商务谈判中的重要性，以及文化差异性对思维方式的影响，从正、反两方面分析在跨文化背景下文化差异对商务谈判的影响，进而提出应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法，如建立友谊关系，加强对决策程序的认识，关注不同国家的法律环境等，旨在为现在商务谈判活动提供一定的理论指导。

【关键词】跨文化差异 谈判思维 思维方式





Abstract

With the development of globalization, business activities are more and more frequently. The concept of “cross-culture” has been flexibly used by many entrepreneurs for their enterprises in the world. Cross-culture business negotiation has become an important part of international business communication activity. Therefore, in order to effect the negotiation effectively and gain the win-win situation for both party, we must have a thorough understanding of different cultures, analyze the differences among the cross-culture thinking, and its influence on negotiation thinking. Through the embedded research on thinking style, we can distinguish the negotiation styles and skills of different cultures. The thesis is to elaborate the importance of negotiation thinking in the business negotiation, and the influence of the cultural differences upon the mode of thinking. In the passage, the positive and negative influence of the cultural differences for the business negotiation under the cross-cultural background is to be discussed. It mainly focuses on the differences of negotiation thinking, the acceptance of different culture, the caution is the business communication, the complication of negotiation and so on. Furthermore, some countermeasures for the cross-cultural negotiating are to be put forwarded. Such as, the establishment of relationship in different negotiation parties, the understanding of the policy procedure, attention to the legal environment of the dissimilarity nations, etc. The intention of the thesis is to provide certain theories instruction to the business negotiation practice.

【key word】 Multi-culture difference； Negotiation thinking；
Thinking style

目 录

1 谈判思维及其在商务谈判中的重要性 2
1．1谈判思维 2
1．2 谈判思维在谈判中的重要性 2
2 文化差异性对思维方式的影响 3
2．1文化差异性的表现 3
2．2 文化差异性对思维方式的影响 3
3 跨文化差异对谈判思维的影响 4
3.1 跨文化差异对谈判思维的总体影响 4
3.2跨文化差异对谈判思维的正面影响 6
3.3跨文化差异对谈判思维的负面影响 8
4 应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法 9
结语 10
参考文献 11
致 谢 12



跨文化差异对国际商务谈判思维的影响
1 谈判思维及其在商务谈判中的重要性

1．1谈判思维
思维是人类借助言语、表象活动作现实的、对客观现实的概括和间接的反映。反映的是事物的本质特征和事物之间的联系。概括性和间接性是思维的两个特点。思维的概括性是指人脑对事物本质属性和事物间规律性联系的反映，或者说是指把抽取出来的事物的共同本质特性联结起来，并推广到同类事物上去的思维过程。思维的间接性是指人脑以其他事物为媒介来反映客观事物，或者说是人脑对感官所不能直接把握或不在眼前的事物，借助于媒介物与头脑加工来进行反映。
有了思维，人们不仅能认识当前的事物，还能推知过去的事物，并能预见未来的事物；通过思维，人们能在实践中不断地发现真理，检验真理。人类通过分析、综合、比较、抽象、概括和具体化这样一个完整的动态思维过程，就人类的发展进程进行思考，并创造出了不同时代、不同区域、不同社会和不同民族的人类文明。谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为的间接性、概括性的反映。

作者点评
1.选题目的和意义： 在全球经济一体化的大背景下，经济发展迅速，商务交流活动日益频繁，跨文化、跨地域的商务谈判是国际商务交流活动中的重要组成部分。由于各国的谈判人员来自不同的文化背景，都有不同的思维方法和思维模式。因此，在商务谈判中为了既能获得自身的最大利益，又使双方取得“双赢”的结果，我们既要加深对中国思维方式的认识，又要分析跨文化思维的差异以及这种差异对商务谈判思维的影响，从而为日后进行商务谈判打下坚实的基础。 2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势： 在全球一体化的趋势下，“跨文化”这一概念已被各国企业家灵活运用与企业的管理经营之中。然而关于文化与谈判思维的论题，在国内外虽有深入的研究，诸如文化冲突与商务谈判、谈判艺术与技巧、文化惯性思维等论题，但是关于跨文化思维差异与国际谈判思维的相关论题，其研究状况却不甚理想。在文化与谈判思维方面的探讨，比较缺少，更多的是研究文化差异对谈判人员的风格和技巧方面的影响。查尔斯•米歇尔在《A Short Course In International Culture》(2000年)就文化差异对思维带来的影响做了综合的描述，跨文化谈判方面给出了相关建议。杰佛里•埃德蒙得•居里在《A Short Course In International Negotiating》(2000年)一书中，更加深入地对谈判的各方面做了叙述，尤其是谈判思维方面给出许多十分具有意义的观点。在万成林的《营销商务谈判》(2004年)中，作者先对思维做出给出总体的概念，然后在给谈判思维给出定义，并描述出了谈判思维的四个过程以及谈判思维的方式。另外在周忠兴的《商务谈判原理与技巧》(2003年)中，书中描述出了文化差异的来源以及对谈判影响，并且写出了东西方文化差异的主要表现。在连淑能《论中西思维方式》(2002年)以及敬南菲的《浅析中西思维方式差异的原因及主要表现》(2004年)中，文章从哲学、历史、经济等各方面研究中西思维差异形成的原因以及其主要表现。而樊建廷在其《商务谈判》(2001年)一书，作者描述了几个国家商人的谈判风格，并且比较了中西方商人之间的谈判风格。因此，本选题的研究应得到进一步的重视，给予更多的关注。 3.主要研究内容 在全球经济一体化的背景下，商务交流活动日益频繁，跨文化、跨地域商务谈判已成为国际商务交流活动中的重要组成部分。因此，我们必须对各国的文化有更深入地了解，分析跨文化思维的差异及其对商务谈判思维的影响，通过对思维方式的深层研究，揭示不同文化背景谈判人员的谈判风格与谈判技巧，更为有效地掌握谈判进程，为取得“双赢”结果打下坚实基础。本文通过阐述谈判思维在商务谈判中的重要性，以及文化差异性对思维方式的影响，从正、反两方面分析在跨文化背景下文化差异对商务谈判的影响，进而提出应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法，如建立友谊关系，加强对决策程序的认识，关注不同国家的法律环境等，旨在为现在商务谈判活动提供一定的理论指导。 4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。 通过到图书馆查找资料，以及利用互联网浏览相关的文章，并与指导老师探讨论文的相关事宜，加深了我对本论题的进一步的认识。在资料的收集过程中，经常阅读一些杂志、报纸，充分利用图书馆和互联网的资源，然后对资料进行归类、总结，并做了相关笔记，筛选出对完成论文具有价值的信息。 参考文献： 1樊建廷，2001：《商务谈判》，东北财经大学出版社。 2敬南菲，2004：《浅析中西思维方式差异的原因及主要表现》,载《美中外语》。 3连淑能，2002：《论中西思维方式》, 载《外语与外语教学》第2期。 4刘园、李志群，2001：《国际商务谈判----理论•实务•案例》，中国对外经济贸易出版社。 5刘益民、张旭东、程甫，2006：《心理学概论》， 科学出版社。 6潘肖珏、谢承志，2000：《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社。 7汤秀莲，2003：《国际商务谈判》，南开大学出版社。 8万成林，2004：《营销商务谈判》，天津大学出版社。 9赵伟君，2002：《中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策》,载《商业研究》下半月版。 10周忠兴，2003：《商务谈判原理与技巧》，东南大学出版社。 11[美]Charles Mitchell，2000：《A Short Course In International Culture》,上海外语教育出版社。 12[美]Jeffery Edmund Curry,2000:《A Short Course In International Negotiating》，上海外语教育出版社。