目录 第一章 营销组织模式
第二章 家电类营销渠道
第三章 渠道优化与改进
第四章 总 结 参考资料 1. 苏亚民 《现代营销学》 『第四版』 中国对外经济贸易出版社 首都经济贸易大学出版社 2001.12
2. 张广玲 《分销渠道管理》 武汉大学出版社
3. 王方华、奚俊芳《营销渠道》――新世纪营销学丛书 上海交通大学出版社
4. 卢 强 《中国市场营销方法 价格与渠道》经济管理出版社
5. 汪 涛、李进武 《空调营销渠道模式比较》 《销售与市场》2002年第三期
6. 刘文强 《渠道扁平化：弱化一级，再塑物流》 《销售与市场》2004年9月下
7. 李政权 《创建独特的销售渠道》 CHINAMARKETING 2003.7
8. 陈凌云 《世界上最有效的营销法则》 地震出版社 2005.1
9. 刘步成 《家电渠道面临重大变革》 中国营销传播网 www.emkt.com.cn
10. 姜亚东 《深度开发传统渠道的价值》 中国营销传播网 www.emkt.com.cn
11. Louis W. Stern, Adel I. El-Ansary, Anne T. Coughlan / Marketing Channels
12. Lou E. Pelton / distribution systems, strategy, and management / Journal of Marketing Channels 简单介绍 当今的市场环境:流行化、市场微型化、品牌弱化、竞争加剧、商品大众化以及网络信息技术的渗透，使企业面临着一个不断变革的环境，而随着环境变化的加快，发展的趋势也越来越难以预测，在瞬息万变的营销环境下，企业要想把握瞬间即逝的市场机会，就必须建立对市场保持高度敏感，真正以顾客为导向，并且能迅速调整企业策略的柔性营销组织。在传统营销战略模式下构建的营销组织，无论是职能型、产品型还是区域型都是按照科层建立起等级管理链，等级鲜明、层次较多，因而不可避免都存在效率低下、管理失控、沟通不畅、短期利益导向等问题。因此未来营销组织的管理模式也必须作相应的调整，朝着适应环境，不断创新，不断变革的方向前进，更具灵活性及适应性。
本文通过对营销组织模式总体的介绍，分析每种组织模式，得出结论，营销组织的研究本质上就是对营销渠道的研究。企业对于营销组织的管理重点体现在对自身的渠道组织模式的管理上。现代营销渠道所汇集的顾客需求、市场竞争等信息往往意味着市场权力的产生。随着市场竞争的日趋激烈，营销渠道的成功与否决定了企业能否建立适应未来需求的营销组织。关注市场营销渠道并对其进行适当的设计和管理的是企业调整营销组织模式的关键。
家电行业在中国称得上是最成熟的行业之一，家电行业的竞争也是目前最激烈的行业，本人对家电行业的渠道组织进行比较分析，初探出适合家电业发展的营销渠道组织模式。

第一章 营销组织模式 企业营销组织是企业组织体系中的重要组成部分，但营销组织要直接面向市场，营销活动是开放性、前导性活动，其组织运行基本上是在企业外部进行，因此有其特殊性和相对独立性。开展市场调查、建立信息情报体系、开发新产品、开拓国内外市场、建立销售网络、进行营销策划、从事市场推广、提供销售服务满足顾客需要等企业营销功能的大部分是在营销组织里实现的。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销组织的执行与控制。现代企业营销部门的组织形式有多种，都是为适应营销活动的四个基本方面（职能、地理区域、产品和顾客市场）而构成的。 1.1 营销部门的组织模式 为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型： 1.1.1 职能型组织 这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。该组织把销售职能当成营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位（见图1.1）。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的营销方式大体相同时，按照营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。没有一个部门能对某产品的整个营销活动负全部责任，各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法协调。 图1.1职能型组织结构图 1.1.2 产品型组织 产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品。（见图1.2） 图1.2 产品型组织结构图 产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告代理商和经销代理商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。 ......