| 一、如何实现客户最大价值 经营一家“以顾客为中心”的公司：企业已了解到，拥有顾客要比拥有产品、工厂或设备更有价值，如耐克已不自行生产运动鞋。企业不再认为顾客只会购买其中一项产品。相反地，企业正建立起产品线，以便能交叉出售多种产品给目前的顾客。对于客户经理而言，其中的挑战在于：了解顾客的想法，以及安排适当的产品搭配。 把重心放在顾客价值和顾客满意程度上：从短期来看，企业常常可籍由高压式的推销手法，赚到更多的钱。为了尽快成交，许多销售人员会言过其实。但这种战术会导致顾客失望、顾客流失率增加，以及高昂的新顾客开发成本。明智的企业会开发出名副其实的品牌，他们会更进一步持续地追求新价值，并将之纳入顾客的活动与满意度之中。 ①想的电脑认准了自己的顾客群，征对高端客户优质产品。继成为全球唯一荣获“2002年度英特尔PC创新奖”的商用电脑后，在国际数据集团（IDC）日前公布的最新全球企业电脑市场占有率统计评比中，联想家用电脑以3.8%的市场占有率位居世界第三，这是国内计算机厂商首次冲入世界前三名。 ②也是用质量来说话，牢牢锁住自己的顾客。所以，10月29日，康佳集团公司（深康佳A 000016、深康佳B 200016）公布了第三季度公报。报告称，下半年7到9月，公司实现销售收入18.47亿元，比去年同期增长21.1%。1月到9月，累计实现销售收入56.53亿元，完成全年计划的77.8%，比去年同期增长19.4%，净利润2，981,5万元，每股赢利0.0495元，保持持续赢利状态。最近康佳确实喜事不断，康佳手机10月销售再创新高，实现销量23万台；四大高端视频电视联袂出击，欲再掀起彩电“高端品质大战”。 ③1924年，宝洁成立市场调查部门，研究消费者的喜好以及购买习惯，率先推出人工合成洗衣粉Dreft。1955年，宝洁推出佳洁士牙膏，这是第一种含氟并经临床证实能预防龋齿的牙膏，佳洁士得到美国牙防协会首例认证，很快就成为首屈一指的牙膏品牌。 ...... |
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