| 市场营销991班16号黄华 每次谈判都回遇到不同的人，遇到不同的情况但谈判有它固定不变的程序，即谈判必须经过准备、开局、磋商、签约这四大步骤。在这四步骤中都有特定或惯用的谈判策略。策略的运用是相当有必要的。这些策略的运用是为了让我们正确而有力地获得订单；再者，从时常营销的角度看，这些策略必须达到这样一个目标：使双方满意，即交易的双赢结局。 一、充分准备 “凡事预则立”，所以在双方会面之前，一定要先行调查对方的情况，千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判，在将要设计的问题上多花点时间去研究，比如其财务状况、时常份额等等以及谈判对手的情况。同时为了避免腹背受敌（对方也会调查你的信息），可以设想对方已经发现你的债务缠身，或从未经手过大生意，或者你不擅长与计算等等，对于此，要做好预防。例如，1987年6月，济南第一机床厂厂长孙宝君率领产品推销组在洛杉矶与卡尔曼公司谈判。由于价格上有争议，谈判僵持，但我方亦不能自降价格，否则损失惨重。孙宝君厂长事前得知由于美国对台湾的高税率壁垒，台湾迟迟不肯发货，而卡尔曼公司已经同客户签订了合同，急需机床。所以孙宝君厂长认为有足够理由不动声色不催不逼。果然，谈判僵持两天后，卡尔曼公司沉不住气了，成交机床150台。显然在充分的调查准备之后，你更可以投其所好，用对方容易接受的词汇阐述你的立场，并用对方熟悉的方式来表达。这样在谈判的最初你就可能就让对手获得一个友好亲切的印象，这是好的征兆。 |
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