| 一、为商务谈判下一个定义，并陈述理由。 “商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。可见，商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。也有人称之为经济谈判。 二、以一次谈判个案为例，说明谈判的背景。 谈判背景，是指谈判所处的客观条件。主要包括： ⑴在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。 ⑵在组织背景方面，包括组织的历史发展、行为理念、规模势力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。 ⑶在人员背景方面，包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。 案例：日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训于技术执导）费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序 3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元，技术指导人员费用10人/月，计650万日元。 背景情况介绍： 1、日本公司技术有特点，有先进性、成熟性。其成品率可达85%，而中方目前成品率仅为40%左右，其技术适合中方生产。 2、该项技术别的公司也有。不过，该公司第一次进入中国市场，热情较高，比较主动。 3、 清洗工序主要为塑料槽，抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机， ...... |
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