目录 论文提要
企业现状及潜在问题
谈判双方的关系
利益的分割
合作式谈判的利益观
如何成为赢家
楼盘销售谈判技巧
让利方式
谈判的气势
情感销售
虚实相间
结论
参考书目 参考资料 1. 斯图尔特.你想做成更多买卖吗.上海:上海人民出版社，2001
2. 唯高等.生意讨价实用方法与技巧.北京：中国华侨出版社，1998
3. 奥特.做意的窍门.呼和浩特：内蒙古文化出版社，1997
4. 李建南.谈判口才法.北京：农村读物出版社，2000
5. 袁辉，刘军师.谈判就这几招.北京：大众文艺出版社，1999
6. 钟友循.营销谈判口才.长沙：湖南人民出版社，2001
7. 叶剑平.房地产市场营销.北京：中国人民大学出版社，2000
8. 周宇等.房地产营销与管理.大连：东北财经大学出版社，2000
9. 黄新建.制胜营销.北京：民主与建设出版社，
10. 杨丽萍等.祝你成功—实房地产经营术.北京：经济时报出版社，1993

论文提要 对一个身处经济领域，在市场经济独立动作的房地产开发商而言，谈判贯穿了生产经营的经济。本文认真分析了所在公司的现状及潜在问题，依据谈判方面的有关理论，从实际出发，系统阐述了房地产开发经营过程中的各种谈判方略与技巧，总结出了以合作式谈判为出发点，以我方利益最大化为核心的“双赢”谈判模式。 房地产开发商的实用谈判观 从谈判学的谈判概念出发，谈判无处不在。作为一个身处经济领域，在市场经营中独立运作的房地产开发商而言，谈判贯穿了生产经营的始终。从项目的前期准备春，房地产开发商要在土地出让等问题上同政府谈判，要在选择建设单位时同工程承包商谈判等；在工程建设过程中，在建材和设备的购置中，要同供应商进行购货谈判；在商品房的销售中，有时要同代理经销商谈判，更多的是在直销中直接同每一个客户进行谈判。房地产商无论是作为卖方，还是买方，都不可避免地要进行各式各样的谈判，谈判几乎涵盖了生产经营的每一个环节。因此说，谈判的质量将直接影响各环节的颁行，并对生产经营全局产生直接或间接，或大或小的影响。