我国已经加入了世界贸易组织，大量世界著名企业和各种各样的代理商也已经策划着进入中国，越来越多的跨国公司准备建立和完善自己的分销网络。无疑，中国营销渠道发展面临巨大的挑战，而且中国企业的分销渠道策略无论在经营观念、经营机制、经营规模与管理水平上都与西方发达国家存在巨大差异。特别是近几年，中国分销渠道成员之间的矛盾有越来越激化的趋势，时而听说商家拒绝销售厂家的商品，时而听说某厂家停止为商家供货，结果常常是两败俱伤。
近几年，中国房地产行业持续升温，政府为鼓励安防产业发展，将安防系统的建设列为住宅小区必须配备的设施，这样就使得安防行业也持续火热。该行业产品差别程度不大，垄断程度低，市场进入壁垒呈现弱势。国内外资金、技术实力雄厚、品牌知名度高、渠道分布广泛的家电、电信、IT等行业陆续进入安防业。安防行业竞争越来越激烈，经营的利润越来越低，实际已经形成买方市场。
科曼利（上海）电子有限公司（以下简称科曼利公司）在中国成立刚刚两年，公司目前的部分分销渠道是以一级分销商为主建立起来的，其中大部分是竞争品牌FERMAX的代理商。产生这种状况的历史原因是由于科曼利公司的市场营销人员及企业高管大部分是从FERMAX直接跳槽过来的，因此就将部分FERMAX的代理商一起带入了科曼利。但是科曼利公司既没有完成对一级分销商的培训和改造，使其成为自己的战略伙伴，放弃代理竞争品牌FERMAX，也没有能够找到可行的方法实现对一级分销商的有效管理。这些代理商与FERMAX签订了独家代理协议，他们不可能与我们签订正式的分销合同。现在的问题是部分分销渠道成员的胃口太大，甚至是有些分销渠道成员“孩子大了忘了娘”，渠道成员缺乏诚信，部分分销渠道成员只能依赖大客户，而不去开发新客户。公司内部在分销渠道策略上存在严重的认识误区，如：选择好分销渠道商，企业已经成功了一半；分销渠道只是权宜之计，建立分销渠道是“借船出海”；遍地撒网式的布局等，对于渠道作用的认识还只停留在分销层面，没有把渠道的价值延伸到企业的战略合作层面，更缺少系统的渠道经营意识。
......

目 录

谢辞……………………………………………………………………3
中文摘要………………………………………………………………4
英文摘要………………………………………………………………6
图目录…………………………………………………………………8
表目录…………………………………………………………………9

第一章 绪论…………………………………………………………10
1.1课题研究的背景……………………………………………10
1.2课题研究的目的与意义……………………………………12
1.3待答问题……………………………………………………15
1.4有关名词的解释……………………………………………16
第二章 文献评论……………………………………………………18
2.1主要参考文献综述…………………………………………18
2.2业内外相关研究点评………………………………………21
第三章 研究方法与设计……………………………………………23
3.1研究对象与范围限制………………………………………23
3.2资料收集方法与过程………………………………………23
3.3论文研究方法………………………………………………23
3.4资料处理及统计方法………………………………………24
3.5研究的实施程序……………………………………………24
第四章 科曼利（上海）电子有限公司的营销环境分析…………25
4.1中国大陆市场的宏观环境…………………………………25
4.2中国大陆安防市场的微观环境……………………………30
4.3科曼利（上海）电子有限公司的内部条件………………34
第五章 科曼利（上海）电子有限公司分销渠道的设计…39
5.1分销渠道目标……………………………………………39
5.2分销渠道的规模…………………………………………45
第六章 科曼利（上海）电子有限公司分销渠道的管理………46
6.1分销渠道的流程管理……………………………………46
6.2分销渠道的成员管理……………………………………52
6.3分销渠道的绩效评估……………………………………61
第七章 结论和建议………………………………………………63
7.1研究结论及其应用价值…………………………………63
7.2后续研究的建议…………………………………………63
注释………………………………………………………………
附录………………………………………………………………
参考文献…………………………………………………………64

1.1. 菲利普·科特勒《市场营销》 2003年1月第1版 北京 华夏出版社
2. 李飞《分销渠道设计与管理》2003年3月第1版 北京 清华大学出版社
3. 芮明杰《管理学：现代的观点》1999年9月第1版 上海 上海人民出版社
4. 刘春雄《为中国经销商咨询》2004年2月第2版 北京 企业管理出版社
5. 李先国 《分销》 2003年8月第1版 北京 企业管理出版社
6. 靳秀凤《安防行业现状、未来和可持续发展》 2003-6-11 公安部
hc360慧聪安防行业 www.secu.hc360.com
7. (美)弗雷德·R·戴维《战略管理》2001年10月第1版 北京 经济科学出版社
8. (美)奥瑞森·马尔腾《与公司共命运》2004年6月第1版 中国财政经济出版社
9. 陈春花 赵曙明 赵海然 《领先之道》2004年9月第1版 中信出版社出版
10. 王剑东 建扁平化营销渠道创市场竞争新优势 中华品牌管理网 2005-2-25
通过internet网站查找相关资料与信息

中国营销传播网 www.emkt.com.cn
hc360慧聪安防行业 www.secu.hc360.com
中国市场营销管理网 www.vmc.com.cn
全球品牌网 www.globrand.com
时代光华 www.21tb.com
中国管理顾问 www.teamdo.com

本论文以科曼利（上海）电子有限公司的分销渠道策略为研究对象，以公司在中国一级城市的市场分销渠道为研究范围，运用笔者在高级工商管理课程中学到的市场营销学、管理学等理论和专业知识，首先对科曼利（上海）电子有限公司的营销环境及分销现状进行分析，然后围绕着公司分销渠道策略的设计以及分销渠道的管理问题进行了探讨。
中国入世，营销渠道发展面临机遇和挑战，分销渠道的本土竞争日益激烈。进入中国市场才二年的科曼利（上海）电子有限公司审时度势端正分销理念，改进分销现状，建立分销渠道，对于科曼利公司以及笔者的工作都具有积极的现实意义。而通过科曼利公司
分销渠道策略及管理的研究，有助于营销渠道理论的充实。
本论文共七章，每章的分章摘要如下：
第一章至第三章，分别主要阐述了本论文的选题背景、目的意义及与笔者本人的工作关系、资料的收集处理方法等。
第四章：主要阐述了科曼利（上海）电子有限公司的营销环境，包括大陆市场的宏观环境分析、微观环境分析及科曼利（上海）电子有限公司的内部条件。
第五、六章，是本论文的核心章节，分别阐述了科曼利（上海）电子有限公司的分销渠道策略设计的原则、目标及规模。分销渠道的管理问题，包括分销渠道的流程管理、成员管理、绩效评估等。
在第七章中，作者对做出的研究结论及其应用价值做了预测，并提出了后续研究的建议。
笔者认为，科曼利（上海）电子有限公司的总体营销战略包括产品、价格、渠道和促销四个部分。在制定分销渠道战略上，要考虑从公司的总体市场营销战略出发，分析当前渠道的发展态势，选择最能实现产品和市场相结合的分销渠道类型。要把分销渠道的价值延伸到战略合作层面，即与分销渠道建立战略联盟的伙伴合作关系。通过授予独家分销、佣金分销等政策，并辅以输出销售工程师等间接激励手段，对分销渠道成员进行有效的管理与激励，保证分销渠道网络有效、低成本顺畅地运行。

关键词：市场营销渠道，分销策略，科曼利（上海）电子有限公司