销售经理_其它经济论文

　　销售经理
　　目录
　　第 1 章销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） 1
　　 1.1 销售部门的职能 1
　　 1.2 销售经理的职责 4
　　 1.3 销售管理的职能 6
　　 1.4 销售经理的角色 8
　　第 2 章销售经理的知识背景（上、中、下） 12
　　 2.1 市场营销 12
　　 2.2 财务基本知识 18
　　 2.3 管理基本原理 28
　　 2.4 经济基本知识 33
　　 2.5 销售管理的职业道德 38
　　第 3 章销售经理的技能（上、下） 43
　　 3.1 商务活动中的基本准则 43
　　 3.2 销售经理的基本技能 44
　　 3.3 商务技能 45
　　 3.4 言语沟通策略 51
　　 3.5 非言语沟通 53
　　 3.6 谈判策略 55
　　 3.7 管理下属 58
　　第 4 章市场调研（上、中、下） 62
　　 4.1 为什么要进行市场调研 62
　　 4.2 市场调研的内容 64
　　 4.3 市场调研步骤 68
　　 4.4 市场调研形式 70
　　 4.5 室内调研 70
　　 4.6 实地调查 73
　　 4.7 问卷设计 76
　　 4.8 客户调研 80
　　 4.9 广告媒体调研 84
　　 4.10 竞争对手调研 86
　　第 5 章销售计划（上、中、下） 89
　　 5.1 销售预测 89
　　 5.2 销售预算 94
　　 5.3 年度销售目标的确定 100
　　 5.4 销售定额 102
　　 5.5 销售计划的编制 107
　　 5.6 营销控制 110
　　第 6 章销售人员管理（上、中、下） 118
　　 6.1 销售人员的招聘 118
　　 6.2 销售人员的培训 122
　　 6.3 销售人员的激励 125
　　 6.4 销售人员的行动管理 126
　　 6.5 销售团队建设 132
　　 6.6 提升团队 145
　　第 7 章客户管理（上、中、下） 154
　　 7.1 销售过程管理 154
　　 7.2 客户开发 155
　　 7.3 客户管理 164
　　 7.4 顾客满意度 164
　　 7.5 客户服务 169
　　第 8 章销售管理控制（上、下） 174
　　 8.1 目标管理 174
　　 8.2 工作绩效与工作满意感 179
　　 8.3 绩效考核 181
　　 8.4 销售人员的报酬 183
　　 8.5 销售人员评价与能力开发 186
　　 8.6 绩效评价中的问题 188
　　第 9 章信息沟通（上、下） 190
　　 9.1 信息沟通的原则 190
　　 9.2 公司内部沟通渠道 191
　　 9.3 信息沟通的方法 194
　　 9.4 信息沟通的障碍 197
　　 9.5 信息沟通的技巧 198
　　 9.6 垂直沟通 199
　　 9.7 横向沟通 202
　　 9.8 营销情报系统 204
　　第 10 章产品策略（上、下） 208
　　 10.1 产品组合 208
　　 10.2 产品的五个层次 209
　　 10.3 新产品开发 210
　　 10.4 产品生命周期 215
　　 10.5 品牌策略 215
　　 10.6 产品包装策略 219
　　 10.7 服务决策 219
　　第 11 章价格策略（上、下） 224
　　 11.1 基本价格的制定 224
　　 11.2 产品基本价格的修订 230
　　 11.3 相关产品的定价 232
　　 11.4 产品生命周期与价格策略 233
　　 11.5 服务的定价 235
　　 11.6 价格竞争 237
　　 11.7 网络营销的价格策略 240
　　第 12 章分销渠道（上、下） 245
　　 12.1 分销渠道及其结构 245
　　 12.2 分销渠道系统的发展 248
　　 12.3 中间商 249
　　 12.4 分销渠道的设计与选择 251
　　 12.5 实体分配 255
　　 12.6 电子分销 256
　　第 13 章促销组合（上、下） 260
　　 13.1 促销组合 260
　　 13.2 广告 261
　　 13.3 人员推销 271
　　 13.4 营业推广 273
　　第 14 章权力营销和公共关系（上、下） 276
　　 14.1 权力营销 276
　　 14.2 公共关系 279
　　 14.3 CI系统 286
　　第 15 章销售创新（上、下） 295
　　 15.1 绿色营销 295
　　 15.2 特色营销 296
　　 15.3 网络营销 300
　　 15.4 数据库营销 305
　　 15.5 营销组合创新 309
　　 15.6 新经济时代的销售经理 311

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