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开题报告内容：（包括拟研究或解决的问题、采用的研究手段及文献综述，不少于2000字）
一、 拟研究或解决的问题
1.概念介绍：
医药企业销售人员在社会上被俗称为“医药代表”。“医药代表”是上世纪80年代末,随着医药经济的对外开放,很多国际知名的医药企业进驻我国的医药市场,如西安杨森、中美施贵宝、美国礼来等企业。它们进入的同时,也带来了国际医药市场的运行模式,引入了“医药代表”的概念。
社会上存在的“医药代表问题”的主要现象表现为: 不少医药代表为了片面追求销售业绩, 通过各种手段如: 赞助费、促销费、交际费、提单费、处方费、临床观察费、统方费等, 诱导临床医生开大处方、开高价药, 从而左右一些临床医生的用药, 导致某些药品在医院的销售情况不正常, 使得医院在编制药品采购计划时很难做到科学、合理。
2.现状：医药行业关乎民生，生存和近年来的高速发展离不开医药销售人员的努力。而当前医药销售人员的素质层次参差不齐，这和医药企业的培训方式，内容有着密切的不可分的联系。培训的不到位或不当会对销售情况产生很大的影响，也会导致一些社会现象的存在，如医药行业的人员离职率高，流动性大，跳槽，单一追求业绩指标而不正当竞争等社会现象。当前社会对医药销售人员也给予了极大的关注，对医药销售人员存在一些负面的看法。
3.目的:从医药企业的多样的培训机制着手，探讨培训中存在着的普遍的或备受关注的问题，来寻求一些可以改善销售人员业绩，祛除弊端的方法。
4.理论和现实意义：通过对培训方式内容的完善使培训更加有效，达到培训真正目的，具有理论意义；提高医药销售人员的绩效水平和整体素质，改善社会不良影响，具有现实意义。
二、采用的研究手段
1.行动研究法：通过自己的实习实践，对研究的问题形成一定的基本的认识。
2.文献法：根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解所要研究的问题。
三、文献综述
医药代表不仅要求具备医药专业背景知识, 能同医师进行有针对性的产品沟通及对其进行培训, 使得医师及时、准确地了解药品的药理药效、适应证、不良反应、用药注意事项等,提高药品的使用效果; 还要求医药代表具备较强的沟通交流、销售技巧,情商技巧和时间管理能力。培训的目的也就是通过一定的方式方法使销售人员的上述各项能力得到有效的提升。培训机制研究就是对这些方式方法、内容、制度的研究，在培训机制下，学习到的销售技能在现实中有效的运用起来。
当前国内外有很多针对销售人员的培训方法，医药行业因药品销售的特殊性，不同的医药企业在具体的培训的方式、内容上有差异。很多医药企业的培训存在很多的问题，不能从根本上提高销售人员的绩效。当指标不能完成时，销售人员会不正当竞争，诸如上述“医药代表问题”：赞助费、促销费、交际费、提单费、处方费、临床观察费、统方费等, 诱导临床医生开大处方、开高价药。这也可能是培训不到位的弊端之一。
很多已有研究强调：医药代表在我国实践中之所以走了样,有其自身素质问题,但更为关键的是医疗体制和企业运行机制的问题。在一些发达国家,为医疗支出买单的是保险公司,因此他们对医疗行业的监督非常严格。而我国医疗保险制度不完善,医疗费用的支出还主要是由个人、企业和国家共同承担,缺乏有效的监督是问题的主要原因。此外,医疗服务供需不平衡、医生待遇低、以药养医等问题的存在,也为“走样”的药品推销提供了土壤和市场。这是从行业的大环境的角度而言的。
我认为我国企业自身存在的问题也在很大程度上促使“学术活动”和“带金销售”这两种手段打通医院的各个环节这两种主要不正当手段的蔓延（前者是通过举办学术活动、刊登学术文章,为医生增加学术分数,后者便是通过金钱打通关系了）。加入WTO使我国以更加开放的态度参与竞争和挑战，也使更多外国有实力的医药企业更容易的打进中国的市场，而我国的医药企业的特点是小而多，研发能力不足，产品同质化是相互之间的竞争日益激烈，为了生存和市场份额的争夺，一些企业的经营理念发生了错误，培训内容因而走样。
根据国家《反不正当竞争法》第八条规定:“经营者不得采用财务或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的以行贿论处⋯⋯“。很明显,医药代表的促销方法已明显违背国家法律,其行为已演变成一种违法行为。
据统计,目前我国现有250万医药代表,各代表不同的厂家,为各企业的药品销售及自身的生计东奔西走。人员成分复杂。有医学院毕业的高材生,也有从原医生岗位上转向营销的,相当一部分大型药企的医药代表都是医学或药学专业的大学毕业生,但也有少部分没有任何学历及专业知识的从业人员。国家对从事医药专业领域人员没有一个准入标准,导致人员水平参差不齐,素质良莠悬殊。同时,各医药代表为各自的公司服务,没有类似工会的组织,可以自纠自律,也没有相应的行政部门对人员作定期培训及建立有效的管理。
培训中的对职业道德和素养的不重视，甚至有些企业在教授一些暗箱操作的内容，使社会上一些药企销售人员违背了其职责界定和职业道德，单纯的追求业绩指标，违规操作。在社会上具有负面的影响，在社会上引起了广泛的争议。
而培训的目的是为了解决实际销售人员销售中遇到的实际问题，怎样形式的培训，怎样内容的培训，怎样的培训组合对解决实际运作中的困难最有效是应当关注的重点。但很多企业的培训或重于形式，不随着环境的变化而更新，或培训方式单一，不根据员工的不同特点或实践中遇到遇到困难的不同分类培训；或培训互动性差，没有反馈，没有评估。还有些企业招聘的销售人员根本没有太多药学知识背景，很难把工作做好，而单单有其他行业的销售经验是不够的，也对培训造成了困难。
当然，随着医药体制的不断完善，国家对医药行业不法行为的打击力度处罚力度的加大，医药企业自身法律意识的强化，相信医药企业会向更加的规范化靠拢，那时一个良好的培训机制将产生更大的实效，而反过来也可以说，对医药销售人员到位的有效的培训，使他们遵守职业道德，能力得到增强，业绩得到提高，对行业良好风气和良性发展具有很好的促进作用。
四、主要参考文献：
1.《医药人力资源管理学》朱家勇主编 中国医药科技出版社 2005，11
2.《医药营销—医药代表实务》上官万平著 上海交通大学出版社2003，7
3.《批量制造销售精英—销售人员的选育用留》陈宁华著 北京大学出版社 2007，7
4.《医药培训：不是陈年的酒》 张旭 《中国医药报》期次40（总第2755期）
5.《如何提高销售人员的培训绩效—基于一个实例的分析》王远军、杨海锋、赵茂磊著
CNKI
6.《关于我国医药企业人力资源管理的探讨》刘莹玉著 中图分类号：R197.32 文献标志码：A
7.《医药企业人力资源管理的破冰之道》 徐杰著 CNKI:SUN:RLZY.0.2008-20-006
8.《应加强对医药代表的监督管理》 王鹏著 《中国食品药品监管》2006年第十期
9《医药代表问题及其法律规制》先德强、先德其等著中图分类号：R-05 文献标志码：A
10.《对医药代表注册制度的建议和思考》徐蓉、张斯时、陈进兴著 《西部药学》2006年第3卷第6期
学生签名：仇辰伊 2009年 2 月 28 日
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