(毕业论文 页数:19 字数:12185)摘要:本文根据现代管理理论对电气制造类外资企业的市场策略进行了研究。本文首先应用外资企业的发展理论分析了他们进入中国的必然性。中国的宏观经济持续稳定地增长。中国市场在外资企业的全球战略中的作用越来越重要。其次,对影响中国电气市场的环境进行了系统的分析;对中国电气市场环境,着重从用户特点、技术环境、经济环境做了具体的分析。指出中国电气市场的巨大潜力,外资企业可以大有所为。本文分析了外资企业在竞争中的优势与劣势,从而确定出外资电气自动化企业所必须保持和面对的态势。本文进一步归纳出电气市场所处的产业市场特点,对客户的购买过程、行为进行了具体分析,从而指出外资企业在营销中所采取的相应措施。在以上所作研究的基础上,本文通过营销策略着重从产品组合、定价、促销、营销渠道组合方面进行了分析，从而提出如何提高企业产品市场占有率的营销方案。
关键词：发展理论；市场环境特点；营销策略；市场占有率；营销方案。
目 录
第一章 绪论
1.1电气自动化的发展
1.2研究的目的及意义
第二章 外资企业进入中国市场的背景分析
2.1外资企业的发展理论
2.2中国市场对外资企业的意义
第三章 中国市场环境分析理论
3.1外资在中国市场的电气产品的主要种类
3.2技术环境分析
3.3经济环境分析
3.4用户分析
3.5研究的变频器的主要性能和特点
3.6相关产品在具体实践或工程中的应用以及应用方案
3.7其它电气产品在实际当中的应用
3.8变频器的发展前景与方向
第四章 外资企业的市场营销策略分析
4.1市场定位策略
4.2市场购买者行为分析
4.3产品组合策略
4.4定价策略
4.4.1定价目标
4.4.2定价方法
4.5促销策略
4.6营销渠道组合策略
第五章 对提高市场占有率提出的营销方案
结束语 对国内电气制造类企业的一些启示和建议
参考文献
第一章 绪论
1.1电气自动化的发展
自动化技术是上世纪以来发展极迅速和影响极大的科学技术之一。现代自动化技术是一种完全新型的生产力，是直接创造社会财富的主要手段之一，对揉的生产活动和物质文明起着极大的推动作用。因此，自动化技术受到世界各国的广泛重视和越来越多的应用。
电气自动化，主要指在电气制造业中应用自动化技术，实现加工对象的连续自动生产，实现优化有效的自动生产过程。电气自动化技术的应用与发展，是电气制造业技术改造、技术进步的主要手段和技术发展的主要方向。电气自动化的技术水准，不仅影响整个电气制造业的发展，而且对国民经济各部门的技术进步有很大的直接影响。因此，发展电气制造业自动化技术，符合各国的基本原则，符合各国现代生产的发展规律。
电气自动化产业涉及电力、电子、计算机、人工智能、通讯、机电等；由于其应用范围的广泛以及近些年应用领域的成熟和很好的市场前景，特别是在中国，国内外一些领头企业看好这一形势，纷纷进入国内市场，如施耐德电气投资有限公司自1979年在中国建立第一条超高压输电线(500kV)，1987年在天津成立第一家合资企业，至今已成为拥有3个办事处、26个地区办事处、11个合资企业、3800名员工的大型公司；ABB是电力和自动化技术领域的全球领袖，其中国公司投资额9950万美元，目前，ABB中国在北京拥有一个独资控股公司、拥有10家分公司、12个销售代表处， 25家合资/独资企业、5200多名员工；截止至2002年9月底，西门子在华长期投资总额超过6.1亿欧元。西门子在全国各地设有40多家公司和26个地区办事处，为2万1千多人提供就业机会。2002财年，西门子在华公司中财务合并的公司的销售总额为36亿欧元。随着社会的发展以及人们益增长的物质需要，电气自动化的应用与发展势必会推向一个新领域，这就要求处于电气自动化行业的企业不断的创新与完善。
2.2研究的目的及意义
第二章 外资进入中国市场的背景分析
2.1外资企业的发展理论
上世纪90年代以来，以信息技术产业为代表的所谓“新经济”的凸现和经济全球化潮流的迅猛发展成为世界经济的两大趋势。伴随这两大趋势，全新的高科技产业和网络经济异军突起，知识资源和人力资本的作用空前提高，经济自由与放松管制的潮流迅猛发展，新的全球经济开始形成。所有这些，都使各国企业面临着全新的竞争环境：从一般的成本和规模竞争变为技术、知识和创新能力的竞争；从国内和区域竞争变为真正的全球竞争；从充满各种保护、限制的竞争变为自由竞争。正是在竞争升级的巨大压力下，近年来，以跨国公司为代表的发达国家的大企业，为战胜竞争对手和维持领先优势，率先进行了一场意义深远的企业制度与组织改革，从企业制度安排、企业内外部组织形式、资本结构和企业规模等方面进行了广泛的调整、重组和创新。说到90年代以来国际企业的制度调整与创新，战略联盟的迅速发展是一个重要方面。国际战略联盟的发展首先是为了获得技术和知识的互补效应。由于新经济下技术更新益迅速，没有哪家企业能够垄断其所在领域的所有技术优势。针对技术优势分散的特征，通过建立战略联盟关系可以形成技术互换和优势互补关系。而这种互换或互补，在传统的制度安排下是无法获得的：如果通过纯粹市场交易购买别人的技术成果，市场安排的交易成本问题依然存在，而且总是处于技术的后进地位；如果通过内部一体化组织自行开发，则必须承担一体化的成本，风险也无以分散。于是，现实中许多跨国公司都广泛地建立了准一体化形式的战略联盟，通过这种互补和互换，大企业相互分享各自的成果，共同构成了对其他企业的技术优势地位，保证其在新经济挑战面前立于不败之地。在以战略联盟进行外部组织结构重组的同时，为应对新经济和全球化的冲击，国际大企业还进行了普遍的内部组织结构重组，这种重组主要在两个方向展开，即管理结构的扁平化与多元化，组织形式的外部科层化与内部市场化。在管理结构扁平化与多元化方面，这种趋势首先表现在跨国公司母公司或大企业总部作用的变化上，即母公司和总部正在从传统的决策中心变为支持性机构。它把许多原来由自己 做出的决策转给底层，自己转而主要负责规划整个企业系统的远景目标和战略，协调各成员的利益关系等重大决策。而具体的生产经营决策、子公司的发展和对市场变化的反应，都交由子公司独立负责。与此同时，对于那些从总部剥离而又不适于分散行使的职能，为适应职能专业化的要求，跨国公司设立了一些职能性专业机构来掌握。如负责零部件采购的总部、研发总部、销售公司等等，这些原属于母公司的职能转出后更有利于总部对战略问题的协调。
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