第一章 绪论
1.1 选题背景
1.1.1 营销模式对企业的重要意义
销售是一门艺术；销售部门是企业的龙头，是连接企业与市场的桥梁，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。企业的各项工作最终是以市场为检验标准，因此销售工作的成功与否直接决定企业的成败，是实现企业目标至关重要的一环。而营销模式选择得合理与否，又直接影响到销售工作的成功与否。因此，选择合适的营销模式，对企业的生存、发展、壮大是至关重要的。对于软件这种特殊的产品，软件行业这个特殊的行业，采用什么样的营销模式，在营销过程中服务又占据何种角色，本文将对此进行一定的分析。
1.1.2 软件产业的现状
我国软件产业的发展始于八十年代，快速发展与近年。截至2002年8月，国内从事软件与信息服务的企业已超过11000家，其中掌握自主知识产权和拥有软件研发能力的软件企业6000家左右，从事软件销售、维护和服务的企业5000多家【1】。近年我国软件产业结构及发展变化见图1-1。由此可见，服务占据了软件产业的半壁江山，相对于软件销售来说，服务的重要性也表现得越来越突出。
另外一方面，目前中国软件市场上，国外的产品基本上占据了高端的操作系统、数据库管理系统、系统管理软件等的大部分市场份额，国内厂商仅在财务管理软件、教育及娱乐软件、防杀毒软件等应用软件市场占据一定优势。应用软件一直占据着中国软件市场的最大份额；今后，应用软件仍将是中国软件业最具发展潜力的领域，将成为中国软件业未来发展最快的核心市场。
1.2 研究思路及框架
1.2.1 研究问题界定
自上个世纪八十年代，我国的软件产业开始发展至今已二十余年，但我国软件企业规模小、市场占有率低、技术相对落后、相对于硬件的发展非常不均衡
......

第一章 绪论
第二章 营销模式研究的重要理论基础
第三章 软件产品的特点及营销现状分析
第四章 软件企业的渠道营销模式分析
第五章 服务对软件销售的重要性分析
第六章 结合交大通用软件公司的实证分析

[1] 欧新黔著：《中国服务业发展报告》，中国经济出版社2004年1月版
[2] 郑宏、廉鹏飞著：《营销人员薪酬与考核》，企业管理出版社2005年1月版
[3] 秦毅著：《如何管理与控制销售队伍——打造金牌销售团队II》，北京大学出版社2004年1月版
[4] [美]罗伯特•E•海特 韦斯利•J•约翰斯顿 等著，张永伟 等译：《管理销售人员：一种关系管理方法》，中信出版社2003年4月版
[5] 李青、陈丕积、秦彩虹 著：《营销绩效评估实操》，广东经济出版社2002年4月版
[6] 吕一林著：《现代市场营销学》，清华大学出版社2004年2月版
[7] 傅云新著：《服务营销实务》，广东经济出版社2002年1月版
[8] 李晓著：《服务营销＝Service Marketing》，武汉大学出版社2004年版
[9] [美]阿德里安•佩恩著，梁卿译，《关系营销：形成和保持竞争优势》，中信出版社2002年版
[10] 赖丹声著：《营销模式100》，海天出版社2001年12月

2003年4月23日，我国正式加入ITA（世贸组织信息技术协议），成为其第58个成员国。两年来我国软件市场逐渐对外开放，尚不成熟的软件产业也面临越来越激烈的竞争和挑战。系统软件和中间软件市场已被国外软件商瓜分殆尽；而在应用软件领域，我国具备一定的优势。在这一领域，我国软件企业规模普遍偏小，如何改进中小企业的营销模式，整合渠道，加强服务，巩固并提高企业的竞争优势，使其适应日趋激烈的市场竞争，是目前我国软件企业面临的重大问题。此外，软件产品自身具有无形、高附加值等的特点，同时，通用软件和定制化软件在产品特征、目标客户等方面也存在着较大的差异，又使得通用软件的营销模式较一般产品具有自己的特色。
本文通过对国内外知名成功软件企业营销模式的收集整理，总结出现有的通用软件营销模式，并着重提出了渠道策略和服务策略在软件营销中的重要地位和响应的实施方案。最后，论文通过对西安交大通用软件公司的实地调研结果的分析，进一步验证并得出结论。