在任何谈判过程中，对谈判双方来说，都是谋求己方利益价值的最大化实现。谈判双方应把握谈判的三个进程，即申明价值——创造价值——克服障碍。力求谈判双方的利益双赢，皆大欢喜。国际商务谈判界流传着这样一个经典的小故事，说两个小孩子意外得到了一个橙子，这两个小孩讨论如何来分享它，他们各自坚持自己的利益，争吵不休，最终在他人的建议下达成一致：即由一个小孩子负责切橙子，另一个小孩子优先选橙子，谈判成功，两个小孩子各自高兴得拿到了自己的一半橙子。故事到这里好像要结束了，这两个小孩子也都认为很公平。然而，当他们把橙子拿回家后，第一个小孩子把橙子皮剥掉，将橙子果肉放进果汁机上榨果汁喝。而另一个小孩子则把橙子果肉挖掉，扔进垃圾桶内，把橙子皮留下，晒干磨碎作为烤面包的时候享用美味。

一.商务谈判可以分为三个进程。
1.申明价值（claiming value）
2.创造价值（creating value）
3.克服障碍（overcoming barring to agreement）
二.促成协议达成的相关策略和技巧
1.利益分配策略
2.促成交易策略

1、《商务谈判》 首都经济贸易大学出版社
2 、国际商务桥 网站