[页数] 5 [字数] 4971 [目录] 一、传统分销渠道存在的问题 二、传统分销渠道的发展趋势 三、新趋势下选择分销渠道要考虑的因素 四、分销渠道创新措施 参考文献: [原文] 一、传统分销渠道存在的问题 传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者手中。在传统销售渠道中,制造商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。 传统的销售渠道呈金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道;多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势;多层次流通使得信息不能准确、及时反馈,这样不但会错失商机,而且会造成资源浪费;厂家的销售政策不能得到有效的执行等。 传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求各自的利益最大化为目标,而不考虑渠道整体利益,为追......... [摘要] 随着买方市场的形成,企业在销售渠道所面临的问题日益突出。一方面,是同类产品生产企业的竞争越来越激烈;另一方面,市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状,详细阐述了其发展趋势,并结合新形势下选择销售渠道应考虑的制约因素,提出进行企业销售渠道创新的具体措施。 [参考文献] [1]李显良.试论企业销售渠道的创新与改革[J].商业时代,2008年34期. [2]林三卓.通路创新:企业竞争的新课题销售与市场[J]. 销售与市场,2004年第三期. [3] 张炜.家电企业分销渠道的变革与创新[J].商业经济与管理,2004年第4期. [4]陈涛、李习平、姜丽楠.企业的分销渠道管理创新[J].中国流通经济,2001年第五期. [原文截取] 浅谈企业分销渠道创新与变革 摘 要:随着买方市场的形成,企业在销售渠道所面临的问题日益突出。一方面,是同类产品生产企业的竞争越来越激烈;另一方面,市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状,详细阐述了其发展趋势,并结合新形势下选择销售渠道应考虑的制约因素,提出进行企业销售渠道创新的具体措施。 关键词:分销渠道;渠道体制;渠道多元化 一、传统分销渠道存在的问题 传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者手中。在传统销售渠道中,制造商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。 传统的销售渠道呈金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道..... |
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